高端访谈 Interview 穷游网首席战略官薛蓓蓓近日接受本刊记者专访。

穷游网CSO薛蓓蓓:内容变现将成为新发力点

林伊 /

在旅游行业中,UGC平台就像傲娇的小鹿,他们有相对低的获客成本,却在商业模式上始终难接地气。在多年探索之后,穷游网和蚂蜂窝两家起初颇为相似的内容平台似乎选择了两条十分不同的商业路径:蚂蜂窝几乎全力转向交易政策,利用其低成本的获客流量发力交易环节。而穷游网却坚定地去做自己擅长的事情,一边加强平台业务,同时开始在内容变现上持续发力,计划开启旅游行业内容付费新时代。

近日,《Travel Weekly China旅讯》记者采访了穷游网首席战略官薛蓓蓓,在加入穷游网之前,她曾经在证券行业工作6年,擅长产业发展趋势研究及判断,多次获得业内分析师奖项。她告诉记者,穷游网未来会坚持广告、内容和交易三层漏斗的原则,以内容变现反哺广告和交易。“我们不要做沃尔玛和亚马逊,我们要做旅游行业内的精品买手店,类似无印良品,为用户提供真正符合穷游网品牌调性的内容和产品。”薛蓓蓓说。

Q:2016年初,穷游获得众信旅游的6000万美元D轮融资,当时披露的穷游估值为5亿美元,那么我们有上市计划吗?会在国内还是国外上市呢?

A:我认为一家企业之所以上市是应该有原因的,上市是一个手段,而不是一个目标。企业通过上市这个手段,大多可以达成3个目标:第一个是为品牌背书。在这方面我认为就穷游网如今的品牌影响力、号召力而言,不需要为此而上市。第二,为企业融资,那坦白讲,现阶段穷游网是不太缺钱的。第三,可以让资本退出,所以在资本有退出诉求时,需要企业上市,但穷游目前并没有那么大的压力。

所以客观而言,穷游网并不急需上市。但出于对内鼓励和对外的影响力等方面因素,我们还是会考虑上市的,但是要找到合适的时机。我认为在现今的资本环境下,维持一个健康的现金流、一个好看的收入利润表,要远比谋求上市更有价值。至于在国内还是国外上市,是要到时进行评估的,需要平衡投资人的利益、公司的利益,考虑国内外的估值差异、融资的难易程度、政策的变化、汇率的管制等很多因素。

Q:在旅游决策过程中,UGC平台与交易环节相对较远,盈利一直是此类平台的最大痛点之一。穷游创立13年以来,相信也一直在不断寻找商业化路径,但给业界的感觉是走得很慢,那么目前我们是否已经找到了一个可操作的商业模式?它将为穷游网带来哪些改变?

A:我觉得从现在严格意义上来讲穷游网已经不算是一个UGC平台了,因为我们既有UGC也有PGC,但其实区分这些并不重要,重要的是提供给用户优质的内容。穷游网从本质上来说是一家以内容和品牌为导向的企业,它的商业化之路可以用一个三层的漏斗来说明。

第一层其实就是眼球经济——广告。很多APP的赚钱方式都是通过广告,用户只要进入穷游网站,对广告主来说就是有价值的。第二层是内容,其实原来是没有第二层的,因为用户会顺理成章的直接到第三层——交易。这三层的量从多到少,形成漏斗的模型,中间存在一个转化率。

根据用户相关生活方式的转变,穷游网会在三层漏斗中提供给用户所有需要的内容,其中内容变现是我们觉得现阶段一个新的、比较大的发力方向,而其他两层都相对都已经比较成熟了。这三层互补可以成为一个较为完整的商业化模式,也会为公司带来比较健康的现金流。在我看来这三层是缺一不可、相互补充的 ,未来只有做好了内容变现,才能提高用户粘性、提高日活量和月活量,内容是可以反哺广告和交易的。

关于内容变现具体是哪些方面目前还在保密阶段,预计下半年产品将浮出水面。目前我们与知乎的合作(付费阅读),与喜马拉雅的合作(付费收听)其实都是在边线的一些尝试,细节性内容要等到我们正式发布之后才能公开。

Q:从2015年起,穷游网就开始发力对海外线下的布局,推出海外之家Q-Home, 并率先在泰国、日本、新西兰等地开店。能否介绍下此项布局的初衷和成果,这是否说明穷游在加大对目的地资源的把控?

A:当初布局Q-Home一方面是有品牌方面的意义,另一方面是因为在当地而言这是我们能够延伸到上游供应链的一种办法。那为什么要去做这个事情呢?其实回到我们的品牌战略,穷游网作为一家“买手店”,我们想做无印良品,不要做亚马逊和沃尔玛,后者是别人生产什么你就放什么,如果市场上没有很好的产品我就只能自己生产,自己做一些有趣的东西,例如Q-Home在清迈的厨艺学校和City Walk等,很多都是穷游全球独家的产品,我们希望通过这样的模式提供给用户符合品牌调性和用户品位的产品。

穷游一直在专注做自己擅长的事情。在前端,我们有广告、内容、交易这三层的商业业务布局,Q-Home这样的项目对我们来说更像是一种对产品端的改造,是品牌层面的延续。根据多年的C端经验,我们可以陪着供应商一起去优化产品,把更有调性的产品提供给用户,而不是真正变成一个产品的生产者。我们擅长的事情还是我们知道用户要什么,我们可以帮用户把这些东西挑出来然后送到他们手中。

Q:未来我们在B端合作方面会有哪些变化?

A:在B端方面,我们今年开放平台,推出了“优选商家”的概念,这对同业而言是一件好事儿,我们在平台模式上投入更多精力,加大对商家的开放力度,就是为了保证产品的服务质量。其实这个时候供应商的机会是很多的,我们通过筛选后可能只会接入其中的10-20家,但是会给这些供应商最好的资源,保证这前面的10-20家赚最多的钱,也要保证供应商提供的产品是穷游网用户最需要的,这就是我们“优选商家”计划,我们要找最适合的产品。

至于怎样去选择合作的商家,我们有自己的数据中心,知道用户喜欢什么样的商品和目的地等,提前三个月会有一些预判,包括供应商的资质、用户反馈等,这是对于一整套业务的判断。我们一定不会像一些平台一样接入所有商品,虽然沃尔玛对用户也是有价值的,但沃尔玛不是穷游擅长干的事情,我们要做无印良品,呈现给用户统一的品牌形象和统一的品质。


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