深度报道 In-Depth Report 6人游贾建强在2017全国旅行社渠道运营商年会上谈如何与OTA更好地合作。

6人游贾建强:和OTA共舞 要提前避险

6人游贾建强 /

最近,在2017全国旅行社渠道运营商年会上,我参与讨论了一个话题:如何与携程共舞?携程目前市值过千亿,是中国最大的旅游企业,主持人问跟最大流量平台做买卖,6人游为什么不玩了?

我说,要不要依赖平台,怎么依赖平台,对于创业公司尤其是一个小公司来讲,值得深思。

给OTA打工的3个潜规则

今年2月,脱携之后,有媒体来问,携程跟六人游终止合作最根本的原因是什么?我自己的理解是,携程更愿意培养一些做单一目的地、没有品牌的旅行社在他的平台上工作,这些旅行社不会对他构成任何影响,也不会具备互联网能力。

规则1:只服务单一目的地

六人游是做全目的地覆盖的在线旅行社,用户在携程上下一个去欧洲的订单,跟着六人游去旅行,在整个旅途过程中,都会沉浸在六人游的服务标准里和品牌的露出下,回来之后,这个用户再想出去旅行,都会直接来找六人游,而不会再通过携程,这是平台的宿命。

当然,六人游在跟携程合作的过程中,是非常守规矩的。曾有客人问能不能直接把团款付给我们,我们说不能。即便客人直接把款付了,我们也会转还给携程。彼时,我们还是很在意和携程的合作,还毕竟是一个免费获客的好渠道,大家既然是合作关系,这个底线不能碰,绝不做切单这种事。

但是我们不会拒绝客人第二次出行时,直接来找我们,作为旅行服务供应商,客人主动找上门来,我不能因为他曾经是通过携程找到六人游的,而不接他的单,携程也没有规定说客人第二次出行不能找你。

规则2:别只接待高客单价订单

还有一个点,六人游在携程上只接一部分订单,我只接高客单价的订单,只接去欧洲和去美洲的,我只开欧洲和美洲的口,携程就会发现,我所有的有钱人都被你洗走了,有钱人才是贡献高利润的地方,我们在携程上做的最高客单价是120万,一组客人去南美的,大概玩了二十多天,他会觉得反正我有钱人就那么多,你洗走一个我就少一个。

而且我们在那个时候,一个月做到六七百万的收入,本身对于携程来讲,也不是一个小客户了,虽然说他的量也很大,一个月有一个亿的收入,但是分散下去,如果能一个月达到上千万以上收入的公司并不多,所以对他来讲也会介意。

规则3:不做自主品牌

从去年底开始,六人游做了很多品牌广告的投放,包括在微信朋友圈、FM969、北京的高档小区、高档写字楼、首都机场T3航站楼、机场高速公路口、高档电影院等候区以及西安机场候机大厅、南京机场候机大厅等精英用户时常出没的场景里。

这些形式各异的广告,虽然不能直接带来订单,但是增加了目标用户对6人游的熟悉度,加速了相当一部分人产生消费的冲动,对携程来讲,这是有忌讳的。

六人游的品牌化以及全目的地的覆盖,可能让携程认为六人游会成为另外一个会影响到它的利益的入口,所以,就不跟我们合作了,我特别理解它的这种做法。

反过来讲,如果传统旅行社,在线旅行创业公司,想要跟携程保持相对稳定的合作,那么避开六人游先前的做法,老老实实在背后做一个无名无姓的小供应商,那自然更能获得青睐。

和OTA合作的2种风险

但依靠在携程这样的OTA身上生存,相当于给它打工,还是一个兼职人员,让你干就干,不让你干就辞退你。一旦发生OTA不跟你合作,就会带来巨大的风险,其中有两种风险,我认为尤其可怕。

一种叫库存风险:原来有很多商家在携程上供货,为了保障当年的销售额和价格优势,他会根据自己去年在渠道上做的销售额给今年备货,比如去年买了十个亿,那今年至少要备十个亿的货吧。万一刚备完货,携程说不合作了,那你这十个亿的库存是很难消化掉的,因为OTA就那么几家,没有那么多携程。

我们有一家特别熟悉的旅行社,原来他是给OTA供货的,当这个规模做得越来越大的时候,OTA说我们想直营了,他的公司瞬间挂掉,几十年赚的钱一年就赔进去了。

对于定制旅游公司也一样,我们不是库存风险,而是人的风险。当初,我们为了跟携程合作,招了一批旅行顾问,专门接携程的订单。后来,携程突然说不合作了,我没有更好的订单来源可以给他们做,他们瞬间就被闲下来了。

值得庆幸的一件事是我们脱离携程之后,找到了自己获得直客的一条路,不然后果不堪设想。

给OTA供应商的2个建议

无疑,携程是一家很好的互联网公司,给中国的旅游行业带来很多改变,为社会做了很大的贡献,如果没有携程,现在大家还在接收快递送来的电子行程单。但处在商业的角度,想和携程这样的OTA共舞,我有2个建议:

第一,明确自己的不可替代性是什么?这是合作发展的前提和自身发展的前提,否则你随时可以被替换。

第二,要让你的业务来源渠道多元化,对OTA的依赖不要超过30%,当它成为游戏规则制定者的时候,会给你的公司带来非常大的风险。

总之,跟OTA合作,要拥抱变化,用动态的眼光看待问题。中国休闲旅游市场足够大,中国有14亿人口,有护照的人不到还有很多人没有出过国,休闲旅游市场目前接近5000亿的规模,但非常分散。我们应该把眼光放得更远一点。


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